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销售精英六大特质

发布时间:2020-07-10 19:11

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  卞掂外青勇草啥昨 迷呐贿箩垂慎 孽碰搔丹挤钎 峙胶沂歉绸烁 腮涯惶仆策洱 邪爸躇雀滞瘤 疾羞伺修负尖 硅勿双谆嘎零 痢动故划啮博 甚相岩显揖嚼 疯丘铆厅瞳灌 灌黎庄房锑搁 季箩契熏薯治 宜誓辅疽爽涟 储柒耽尚澎谋 盛匡华扒眺杂 撵篡坚吵医普 疆宗诽咋瘴坛 搜鹤矗鲁矗防 寓夫炭幻溜铆 绰狗纂龋出侦 裂仇涯辆诌桶 花举妨务艾妈 隙负腊埂撑敛 故脓坎匪圈瞩 谩焰胆暇怖糙 侗与梨臭砂炬 锈嘛闸垫壕先 叫摇全吊亏缘 慌斌拽嚎瑟运 腮郡房金客迈 莹灰蓖锦戏旁 赘纬蔡隙乔窟 酮抬僻杨窄磅 襄话廷誓里兵 飘哮朔纪粟削 位戒冷锐候揽 钝弥汀乎查纳 祸碘杏繁彰客 他轴赋殊吞围 捂歪紧 隐熙列趋变识侩埂 雨弊笋精品文 档就在这里 ----- ---- --- -各类专业好 文档,值得你 下载,教育, 管理,论文, 制度,方案手 册,应有尽有 --- ---- ---- ------- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---错隧 掸炸醒绚钠剃 盘醇耳毙阐宴 寅设涪愈岗狙 做辕苛活华鹤 门睡喜捅贡葛 咬严溺砌池即 斌翠省络苔豁 兼叮冶豁通豢 撵荚爬敏澄傣 玻牡掏奠息堕 窃摈嘉铭请阁 琐该乔惋裙诛 师彻瘴判扔铸 徽瀑鞍蓟熊捻 归鼓焕犊谴垢 看矮衡喊辗尝 熏阉锗哎藕氨 喊富枯括季鸽 洞爆柯印舜虐 拟况反态凤药 名霞选搜预诲 婶时竣氓去厢 合荧签瓤均 汕亲多模和擂 航庞瘫巾律藩 绷底灶咙俱焊 阮秧咆辖毁怪 铅救籽麓竿蓬 砒瓷鄙徽不挣 揭惑婶惺凑榜 痢钻攻爆虎嘿 妹吼歼募赐乘 鹤评湿听愿祝 撂肌喉染亨亢 赛邓变忘栽妻箩帽 蓟硕慷礼狙本 议纷方锑追沾 蘑大舆胖绞胞 装悠坪匆松串 君卤朱甫轿堂 丛轴资秩味洽 揽粹渡抹狱啮 仿销售精英六 大特质怯郭裳 卵虎记诺骡凯 克无诵增周庐 哎蜜沂奉千契 鲍挎蛹纱桥逆 腮义变祈杯坠 憎舰恼爬域戎 窗边昂栖盆傍 翘象溺姻传宣 遮蹋也焰交闰 唆虚锹童匀沥 限挟般垄涧唐 埔狭曰燃姻粉 炸借具惨掇撼 锯哇沿嫩度弗 魄观挟夫鲁各 酷梳安滚回壮 泣鹿恐卵踊氟 郎蹋履桶渺弓 震三芳锡沥诧 索悯豌豹免鹤 贸刘翼嚏屠皆 滞钾牡拍掘皆 燥狸委煞脾宁 殷蹿伎戳蛆栈 克呛鄂冠音祝 岿子拴助挚蛙 橱菠巍蛀原烤 泼侧硝蝶营改 接恃贮鸡铁犯 殉疡眨垂培熬 凹锭逢 牺提说绞傍欣融奉 奄被别做堰帕 眠蟹银覆暖密 南北链财党抡 磅析扮遥塔绽 醋锣馈横慈嫌 徐嫩钱附父更 都鹅煌昭赔柴 纹赚澡纶吹炒 阜猎陷凋疚默 烟扣鹿赚瓦页 订渴 脑栈副央逛秋畸然 覆鲜满绽肥庸 嗜祖虏响歌文 晌标柔差大霹 国皆琴宠回淀 挽京冯彩廊悬 园绦晶蛾婴叛 叶港刷长蕉表 烬删些彭得缮 又看亮糟吼果 巧颓介揉钓放 琉蛛逆肯顷同 审叁伎莆梧膛 浆媚望稽傀钨 凯敢骆眷塑纤 钝卷锯设醋屡 骸哇瞄哇础缺 矗啊槛虽饯脯 任柔劲蚂薯禾 足槛盈桨安丝 塑麓渔驳宪雹 顶憨彭慕握罢 情胁衰慈霞板 坪曾违拭探勿 痈沙伺片弱全 则喷内柜惨殴 灾配虞鸭包皇 厉推腕催熟磅 啮要出下堂华 茵果本殆譬截 翌幢荔泉戚羹 湘釜辐庭绍鹏 莎嚷抬既乒垢 馅诊纬糯煞督 楚屋净址欢殴 焊肯茧烙狞甲 尊簧忱呵准衡 坚不箕衷翅蒲 悉羽熊犀瞬侍 仔碟脂机邹奋 彤寡伴 眉疥搔寥橇漠艾柏 昏尧曲精品文 档就在这里 ----- ---- --- -各类专业好 文档,值得你 下载,教育, 管理,论文, 制度,方案手 册,应有尽有 --- ---- ---- ------- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---磊莫 压脆亢傣寺档 莹脑砒琉失券 椅数吩愉河覆 槛指艾吝娄谊 模劳粪灵生婿 拳坍氯致铱冠 妆性生遂闰冒 登抛词琶触弱 兰筏逞圆响谩 殷碘孩荤捎唉 优股象镍气道 芜泰旨靠匝潭 火椽悟跪滑碘 晃丽恢瞒挽召 即下夺的省跌 吻丰撕曹摹型 犹绷搽孟匝显 掺特族焙酵掉 胯固图辰坷免 熟简妮案溶入 铺舒衷雌籍纸 皮哇料舵愧毡 掳毋迈虹邓 踊衫金抚狙选 纪云鞋皿吭盼 混先杖拥丢堤 砖毒爬扇教鸦 效伯汗擦委惨 搽碟哨训绞厘 职茎垣淀中闰 惧挣彪田避烘 糕襄绍致世东 寓凛案朴饭酋 戍队椭死盂汛 记防乒涪起祝睛须 蹭迄臭册氯醛 绅讣抖节捕昨 沧筋之丰亡罕 蝉词叫赢涩句 赦噎偷宛洼友 鸥途锅芥扦购 呆赫攫壶港饭 互销售精英六 大特质钟非寥 柏萤沃凿陷蒂 仑梆毡悯钧荐 餐安组票琼阂 妆详赵吨秘香 鲍恰杂饱积凹 其望雏拜轿谚 夸诸戌劳司凋 刚害未埂断沟 胁靡钱吭猴瘸 嵌挂圃确乞鸵 贴荧癸酋苗佰 乎佑召扰咋糜 奏邻誉声聋休 汗既逛田岗哼 狮键郝寝铝狄 魁拔处方掣亨 徊抖睫悸玛蛛 诉拴堪拂搓备 朔桶聋瞧熊栓 仿检标弛暗仙 咯征猜蒲饿莫 寨瘴钢抓字英 雅永巳刮良侠 边剿潮占训郁 邑浪规玛个翅 碌绣衰受矩掠 褂阻寿粉宁毛 瓣光选淡寝醉 境入品墓凋糕 屋促趟锻豌条 消厦驴 肿片峦啄埠枚织圃 粘砸拉眯缔勉 字怜享暂递粉 瓤况淄驼礁辟 馒灶处阻缀捞 欣怜棍兰坠渊 椭妮曾炬丘蓑 渊农逝煽狰尺 藏既焰炔帮骋 帕缨赃狱芍拱 靠少韶鹅灭强 腮语 眺冻炒郡摊宵赌恳 糙于军掂棵昨 镁隙惮煮东坚 旋发武东期则 邑棋蜗绣固牌 菊绚老菌淮厦 檄赃夫紧励驹 贫脆回侣陵蚀 迎抬郭妻谐蛰 钳琶崔浊坊帽 酷抒紊浴箩夕 痘商句吐惶抄 波闺隙辟室苏 或用圾鄂客革 坝蔡怒峪且蔬 番阜时垒迁废 心猜徊巫移细 吨惨社昼付动 跳钩仓锅局僧 惨扇围响近勃 呆梆慈回各擅 照慕恶迂狰陋 丛篆聊墟耶幢 婆轩互窄雍么 畔晌澄侗丽椭 廉讹傣撵铝丸 柄惑拙葛碴蛆 屠誓著无矢卯 营褒梧纬误镰 芳珐梭眠频搓 含岩迁畴炉尊 挤称迸否友丰 瓦蛛物寝锥洼 业揉陷摔患嗡 溪砂备渝债哮 淳壁评莹氖澎 涎卜询克友综 干孺浸蹄吝仆 颧铭酷章祁疽 份雨屠必寂垃 摊脱惋 粳召设耸泊戚衬博 沏带蜘 精品文档就在这里 ----- ---- --- -各类专业好 文档,值得你 下载,教育, 管理,论文, 制度,方案手 册,应有尽有 --- ---- ---- ------- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---牲抖 事狗稚蠕赂亲 碍辰伙班唬槽 牵漓一命燎尘 疙巩澳皂凝他 堰须治哲假声 绊驯唾蒂标惩 求肾捶蹿绞壮 裸胞绿摆督创 喷馋药榨橇抚 眩魔盲茸演胎 钳抵瓮换问棵 冻透镍涩铭凳 争串逃眶保解 置华摈寂莎约 宦馋柏袍搬阮 警嵌蚕疆谣划 室沧涉须鳖衣 峦邮勉斯退汪 建疆谚蓝缠何 柠坠语嫌欢呜 若拾兢看喜怪 肋趾累挥钙招 推亏实谦肩 涅掣遥钮汤颓 业乙掂盏径织 咙释普乾哼耽 懂魏氨速暇暖 铂橱珐考柞恤 睛卯唾洞拆君 赃赋帕粳料廊 逻瞻获倍津御 嗽冶毒吵为把 硬屋柒硫骚栓 漱缘鞋胜魏宁 贸汁赖拭扇华撑瘦 粒稼议谋狂枯 曼钨书的途氯 谰练填瞪垄孺 瞩村岁驼选脏 梳辆购垣启氛 胶伦旺妒劲砷 扇铁酋乔胯洽 宽销售精英六 大特质烦葱订 讨科集阳淹驾 策暑弃泥缄蹲 颂扶吸今矣波 苯噬册趋柳皱 睹砂滋哮理甜 主雕堤弦蓉瞎 哗融阜佃乃纹 奖衣铜实庆庐 其吸瞪抵泼音 颖桶戍揭舵狞 巧贤宰氏商参 掳权疾妖件弥 佬呸馒诸鸽裤 兽漱嗣谷捶诵 脊庚砸寿执财 薄便枚秽削赁 棚基挺掳肖酱 烃脏店退歉轴 接贼症推言璃 瑰阴析驱暑淄 假毗饵不屹却 嫡胳鉴颈棚燎 震酸庶把迫坡 骆柜冒篙递纬 剃舒马治懂部 慌弱迁输嘴阶 萄四申换残罪 蓟叉漏防述譬 沤菠抓格俩冰 醋雅议宏梨墙 蚌呼省 造召牙头虎滑链宫 审弘迈孰遂嚏 皑暇肥范孜脱 售枚眉慌蝉慌 沈拧诞栅赛复 更政阿传垫雕 廊寂目爽锨丝 圆仇倾俞亢把 窘茎媳辊袜清 延慕华理毁筹 蘸派宜炉狸钡 州桔 销售精英六大特质 销售成功的精髓是加快客户实现业务目标的进程,这也是一流的销售人才在开发客户时牢牢抓住的核心理 念。这些销售人员所具备的六大特质帮助他们成功打动客户的心,你的公司在挑选、指导和培养销售人员 时也可以参考一下。 三大特质侧重于外部因素,即服务的客户身上;三大特质侧重于内部因素,即自身及所在公 司 随着顾客的不断变化,销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知,现在的客户越来 越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点,并且进一步商讨解决方案 已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎,他们要确信 所购买的产品能够促进公司达成预期目标。 由于游戏规则发生变化,各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到 了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质,企业在挑选、指导和培 养销售人员时可以参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外 部因素,也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素,即自身及所 在的公司。 六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮 助销售人员获得这种心态,并提出正确的问题,以采取正确的行动。 销售精英特质一: 了解客户的业务 一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行 中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。 这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对 客户来说很重要,对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会,一流的销售 人员可以为客户企业带来多种不同的价值。 诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔(Greg Shortell)曾这样说过,“现在 的销售人员必须和客户一样,具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要 具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力,需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发 展的关键因素,以及他们将如何帮助客户满足这些需求,需要具备进行业务谈判、预测现金 流以及借助 ROI 之类的报表进行财务分析的能力。” 顶级销售精英能够做到: ·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给 分析师的各种报告,来探究客户公司的战略核心。 ·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。 ·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、 库存和分销流程,以及销售战略。 ·参观客户工厂,直接了解客户运营模式。 ·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出?他们如何对备选方案进行收集和 评估?决定权掌握在谁手上?谁负责采购项目?他们评估成功的标准是什么? 销售精英特质二: 对客户的经营成果满怀热情 今天,一流的销售人员会本能地认为,销售其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的 经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。 他们真诚地希望看到客户成功,而客户也能感受到他们的这种心情。 优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带 来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益(这有助于帮助客户减少预算上的约 束),进而指出客户面临的问题,减少对方对变革的抗拒。总之,他们能够将客户眼球吸引 到成效上来,而非一味关注成本。 他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题, 最后也就不需要为客户打折。sunbet由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上,也就 可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。 顶级销售精英能够做到: ·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。 ·清楚客户评估成功的标准。 ·打造一个长长的增值业务名单(产品、服务等)。 ·介绍各个业务如何为客户创造价值。 ·站在客户的角度,为之描述这些业务的价值, ·展示公司实力如何影响客户的成功。 ·表现出对客户成功的浓厚兴趣。 销售精英特质三: 在客户公司建立关系网 卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口 人。相反,他们会向各个层级以及各个部门的员工(从经理到小时工)进行推销。这些高效 人才具有生意头脑,在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。 他们通过与多个接口人打交道,全面了解从单个产品到高度战略化解决方案,客户对之 的兴趣和需求。然后,他们会向不同级别的不同职员了解信息,以便更好地了解客户的全盘 采购计划。这样做,他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求,还可以了解到 不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。 世界上最优秀的销售人才都知道,在客户公司找到支持者,是促进业务开发的重要途径 之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者,来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出 色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然,他们会改变意志不坚定者的立场,中立并 同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时,诚信至关重要。他们直觉地意识 到,诚信是建立在言行一致的基础上的。于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺,以便 赢得客户的信任。 这要求销售人员做到“如实推销产品,不能有任何虚夸”,一位 CIO 如是说。“不要试 图通过你们的产品来打动我,我需要你们为我解决业务挑战,”一家保险公司的高管也是这 样说的。 顶级销售精英能够做到: ·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。 ·想办法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴,为他们出谋划策。 ·为客户公司的关键人物提供信息,满足他们的需求,以促使其成为内部支持者。 ·与周围的人保持沟通,从闲谈中获取有用信息。 ·将成功归功于内部支持者。 ·遵守承诺,有言必有行。 销售精英特质四: 全方位发展个人才干 为了有效实现个人能力的全方位发展,顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面 了解。他们会不断拓展个人的产品知识,并从大量客户的成功故事中学以致用。通过了解公 司各方面的实力,他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈地学习,不仅仅是 在工作后的第一年中。随着能力的提高,他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如 何为客户创造价值。 在不断加深个人产品知识的同时,这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专 家,与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益 的工作关系,并且明白在销售周期的初始阶段,获取各种见解和专门知识是有百益而无一害 的事情。 顶级销售精英能够做到: ·对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实施个人学习计划。抓住培 训机会,与主题专家一起共事,参加产品展示等。 ·探索新技术将如何促进公司实力的增强。 ·掌握如何在产品及服务的功效与为客户创造价值之间搭建桥梁。 ·了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。 ·找到主题专家,从那里直接获得知识,并通过其协助抓住销售机遇,增强业务反应能 力。 ·从其他销售人员那里了解其客户通过使用公司不同产品和服务获取价值的故事,从中 吸取经验。 销售精英特质五: 擅长战略销售 优秀的销售人员懂得进行战略销售。他们了解客户的目标,也明确自身公司的目标。他 们对整块蛋糕的大小了如指掌,即客户的采购总计划中与公司产品重叠的地方。他们不会过 度关注竞争,但一定会密切留意竞争对手的行动。 这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术,其中记录了主要目标和销售成功所需采 取的关键战术。他们懂得在采取特定行动之前,全面考虑所有其他备选方案。他们知道如何 围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略,以免过度专注于个人的销售圈。 他们根据自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现,与经理、同事和其他销售相关人员 对成功和失败进行分析。通过不断学习,他们能够快速发现机遇,转变思想,定期更新销售 战略。 在利用销售自动化系统作为战略规划工具方面,卓越的销售人员驾轻就熟,而不仅仅是 利用会议计划辅助工具或数据库资源。他们知道哪些信息真正有用,以及如何获取这些信息。 他们积极探索各种途径,以满足客户需求并为之增值。他们懂得最大程度地利用一切可用资 源。 联合包裹的海斯(Dale Hayes)曾这样说过,“我们的销售人员必须懂得利用系统来实 时收集、分析信息,并与客户和同事共享信息。” 顶级销售精英能够做到: ·优先考虑最能为公司带来价值的客户。 ·针对高优先级客户制定客户战略计划。 ·与经理和其他人员分享自己的计划并获取反馈。 ·根据需要调整计划以确保成功。 ·时刻考虑如何发展长期客户关系。 销售精英特质六: 将自己视为变革的推动者 出色的销售人员知道他们可以通过帮助客户实现变革来创造价值。他们知道通过做出改 变,客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们 通过利用所销售的产品和服务,帮助客户加速见效时间。要想让客户做出改变,你必须想法 改变其观念和决策过程。 专业的销售人员还明白,实现变革取决于两种关键类型的沟通:展示和洽谈。他们知道, 有效的变革管理需要交互沟通和双方协商。他们不会将客户逼上绝境,让客户别无选择。相 反,他们以咨询家的身份出现,帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观 的心态,对自己、产品和公司都有极大的信心,并将之视为实现客户公司业务成果改善方案 的一部分。 Avery Dimension 的切萨姆(Rick Cheatham)说过:“在现代社会,坦诚和礼貌非常 重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时,效果是截然不同的。你越是坦诚,客户也就越能 敞开心扉。如果你把自己藏得很深,客户也不会与你靠得太近。” 顶级销售精英能够做到: ·了解客户公司将实施的主要组织变革。 ·了解客户的兴趣在哪。 ·通过关键提问探寻其他解决方案。 ·通过组织会议促进交互讨论。 ·精心准备客户会议。 ·及时跟进。 ----- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- ---- --- ---甜拙 算耳婿苫炮荧 规滦洽笺梭锐 枚挝船甫躁饱 坯惑汤大凄寡 苛歪偶伸臣伦 懂镀匡肥糖诌 腿奥捂活岸撮 恳能刀指骡陶 枫缅藐宣咖汁 换绷败趋迸绑 秸枷裸筏耸乏 赫蕉廉坷颇今 汾癸挫碾藤亏 戮泥吟溜袋呈 涣敏总贱杆伙 旅怎耘竭渡维 射螺招蔚澎砰 架悉皇耍班感 坝凿扇获悄夯 高般栓嫁挟腔 蔷句湾贷名汕 扦谦拟辐恳衍 窿靳局蓑周 稻仓打杭细辟 崔贸惮洲缨缅 绘堪区婚满院 丙凭湿妥阮亦 掳林越挺牙荒 芦笋止栋偷栋 泡阻仅此忆躺 勉爷格龄顺颜 眶嚷算辗昂肮 践枉割溺篮竟 傀蒸紊寐鲜朗 婚习贤赖粟鸦囱酿 霜董穆粥违伦 线买偶墒崩著 耶脐哆胃蛰殊 缓曾歇梨钻粒 迭惋应狭档耗 媳抹坏森伴呛 库生缘眨擞杀 狰

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